¿Qué es el Lead Scoring?

Dentro del Inbound Marketing, el Lead Scoring es una técnica de marketing que se utiliza para medir y evaluar el grado de interés, o score de un usuario, dentro de un proceso comercial definido dentro de un proceso de Lead Nurturing. Es decir, se trata de cuantificar el interés del usuario por el producto o servicio que ofrece la empresa y evaluar el interés del potencial cliente para saber si puede convertirse en una venta para la empresa o no.


La automatización de Inbound Marketing combina las dos tendencias principales del marketing  actual, por un lado las técnicas de marketing de atracción basadas en web y el por otro el uso de herramientas de automatización de procesos de marketing y ciclo de ventas. Todas las plataformas de automatización incluyen un módulo de lead scoring que permite medir el interés de los usuarios que visitan un sitio web a través de sus acciones dentro del sitio web.


¿Cómo funciona el Lead Scoring?

Cuando una gran cantidad de clientes potenciales llegan a través de una estrategia de Inbound Marketing, tratas de empujarlos a través del embudo de ventas y ​​los educas con envíos de correos electrónicos de Lead Nurturing.

Pero, ¿cómo vas a saber con quién tratar de contactar primero? ¿A quién debes priorizar?

La calificación de clientes potenciales es una técnica que se utiliza para otorgar a cada individuo en su base de datos de contactos de marketing una puntuación basada en su comportamiento e interacción con su plataformas digitales.

Por ejemplo, un contacto que visita su sitio web regularmente durante varios días, viendo la página de precios y también haciendo clic en los enlaces de nuestros correos electrónicos está mucho más calificado que un contacto que visitó el sitio por última vez hace tres meses.

Con el objetivo de medir el nivel de interés del usuario potencial debemos configurar un sistema de Lead Scoring de manera que se pueda priorizar exactamente cómo, cuándo y con quién intentamos cerrar una venta en un orden estructurado.

Para entender qué es el lead scoring os aconsejo visualizar los tres primeros minutos de este vídeo:

Las dimensiones del Lead Scoring: Fit y Engagement

Como acabamos de ver en el vídeo, el lead scoring se calcula en base a dos dimensiones: fit y engagement, o ajuste y compromiso.

Los profesionales del marketing deben prestar especial atención al Lenguaje Corporal Digital de cada cliente potencial, de modo que puedan identificar a los clientes potenciales más calificados que estén listos para entablar una conversación de compra con un vendedor. Los profesionales del marketing pueden traducir el lenguaje corporal digital en acciones con Lead Scoring.

La definición de un líder calificado debe incluir dos dimensiones, ajuste y compromiso:

  • Fit o nivel de calificación: la información explícita que conocemos sobre el rol, la empresa, la industria y los ingresos de un cliente potencial ayuda a determinar si es el responsable de la toma de decisiones ideal.
  • Engagment o nivel de interés: la información implícita que conocemos sobre las actividades de un cliente potencial – temas favoritos y nivel de interés – ayuda a determinar si están listos para comenzar una conversación con las ventas.

Refinamiento del Lead Scoring a lo largo del tiempo

Con cada acción que toma un prospecto calificado, la puntuación cambiará. Es por eso que es crucial garantizar que cada acción y cada día que transcurra automáticamente desencadene un proceso por el cuál se recalcule la puntuación.

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