La metodología de Forrester Wave

El Forrester Wave es una herramienta de evaluación del proveedor líder de investigación mundial e indica la madurez del mercado gracias a su adopción generalizada como referente de mercado. The Forrester Wave pertenece a la firma consultora FForrester Research (Nasdaq: FORR) es una de las empresas de investigación y de asesoramiento más influyentes en el mundo. Sus trabajos de investigación sobre líderes de negocios y tecnología se basan en encuestas anuales realizadas a más de 500.000 consumidores y líderes empresariales de todo el mundo, metodologías rigurosas y objetivas que incluyen una investigación propia, recopilación de datos, una consultoría personalizada y grupos exclusivos de ejecutivos relevantes de cada sector.

The Forrester Wave es una metodología objetiva de software, hardware o servicios, que evalúa la oferta actual, estrategia y presencia en el mercado de los proveedores frente a criterios de evaluación predefinidos. Forrester Wave expone informes y hojas de cálculo donde aparecen los criterios utilizados para calificar las ofertas de los proveedores recogidos en el mercado. El documento THE FORRESTER WAVE™ METHODOLOGY GUIDE es una guía para la comprensión de cómo se crean los informes donde se describe la metodología utilizada en la investigación. Se considera que el informe Forrester Wave es fundamental para cualquier actividad relacionada con las soluciones y proveedores de software más importantes de plataformas de análisis de experiencias digitales de clientes.

El proceso de investigación de Forrester Wave se basa en la participación de cuatro actores clave:

• Analista: es el experto en contenido de Forrester Wave. El analista determina los criterios de inclusión y evaluación, y el marco de puntuación basado en la metodología de Forrester Wave y añade su conocimiento del mercado y de las necesidades de los clientes. El analista es en última instancia responsable de determinar el contenido de Forrester Wave, incluyendo empresas participantes, criterios de evaluación, resultados y análisis.
• Investigador asociado: gestiona el proceso de Forrester Wave. El investigador impulsa y mantiene el cronograma del proyecto Forrester Wave y se comunica con los vendedores durante todo el proceso. El investigador asociado es el contacto principal de Forrester para los vendedores incluidos en el Forrester Wave y puede participar en los procesos de recopilación de datos, incluyendo días de laboratorio, demostraciones de productos y servicios al cliente de referencia.
• Equipo del proveedor: proporciona información detallada de los productos y del servicio. El equipo del proveedor comprende los contactos clave de los vendedores participantes con los que se trabaja. Forrester se basa en la participación del equipo para proporcionar información sobre los criterios de evaluación, identificar a los candidatos para las entrevistas de clientes, ofrecer demostraciones, y recoger y verificar la información del producto y la empresa utilizados por Forrester Wave.
• Referencias de clientes: comparten sus experiencias con los productos de forma anónima. Forrester solicita un máximo de tres referencias de clientes de los participantes para las evaluaciones de software y hardware, y diez referencias de clientes para las evaluaciones de servicios. Cada una de las referencias es contactad por el equipo de investigación para programar una breve llamada o completar una encuesta. Forrester realiza preguntas a los clientes en función de su experiencia con el servicio o producto que se evalúa. Las referencias de clientes no están listadas ni son nombradas en los materiales publicados a menos que se acuerde específicamente antes de su publicación.

Con la participación de estos actores, el proceso de Forrester Wave se extiende por siete hitos claves:

1. PRIMEROS PASOS

Antes de añadir un Forrester Wave en el calendario de investigación de Forrester, el analista:

• Investiga la categoría. El analista realiza una investigación inicial para determinar si el producto o servicio es adecuado para un análisis de Forrester Wave mediante preguntas como: ¿Los clientes de Forrester están confundidos acerca de este mercado? ¿Recibe Forrester un número considerable de preguntas relacionadas? ¿Los clientes de Forrester tomarán decisiones de compra en ese mercado en los próximos seis a 12 meses? ¿El mercado es turbio, lo que lleva a la confusión del comprador? ¿Cuáles son en potencia los vendedores que deberían participar, basado en información de mercado y necesidades de los clientes?
• Identifica la categoría o define el ámbito de aplicación. El analista examina cómo las empresas compran con el fin de definir el alcance del informe, haciendo preguntas como: ¿Los clientes tienden a comprar una suite grande o soluciones individuales más pequeñas? Los analistas también consideran que las características o funcionalidades diferencian los productos o servicios en el mercado a la hora de determinar la profundidad de los criterios a utilizar.
• Selecciona un método de evaluación. Hay dos tipos de evaluaciones Forrester Wave, las basadas estudios de laboratorio y las basadas en cuestionarios. Las evaluaciones de laboratorio incluyen demostraciones de productos en una oficina de Forrester (Forrester denomina estos días «lab days»). El analista podrá llevar a cabo evaluaciones en laboratorio para investigar los mercados de software emergentes o en desarrollo o poner a prueba un conjunto de escenarios específicos. Evaluaciones basadas en cuestionarios dependen de las respuestas de los proveedores a las encuestas con información del producto, e incluyen a menudo demostraciones de producto basadas en web. Ambas evaluaciones pueden requerir tres componentes por parte de los proveedores: 1) una llamada telefónica durante la cual el vendedor describe su hoja de ruta de producto e información de la organización; 2) un cuestionario sobre presencia en el mercado; y 3) una encuesta de referencia de cliente o llamadas telefónicas.
• Crea el plan de investigación y un calendario. En este punto, el analista, editor de contenidos, y el investigador asociado determinan un calendario de proyecto y se identifican los principales hitos. Una vez el calendario se ha completado, los hitos se comparten con el equipo de respuesta del proveedor.

2. CREACIÓN DE CRITERIOS DE EVALUACIÓN
En esta fase, el analista trabaja con el editor de contenidos, el investigador asociado y los expertos externos en:

• Borrador de criterios de evaluación de los productos o servicios. El analista determina los criterios, teniendo en cuenta las necesidades de los profesionales a los que sirve. Los criterios no están destinados a informar a los clientes absolutamente todo sobre los proveedores y sus productos y servicios, más bien los criterios ayudan a los clientes a distinguir entre estos productos y servicios. Por ejemplo, si todos los productos incluyen soporte para todos los sistemas operativos no hay necesidad de incluir el «sistema operativo» entre los criterios.
• Desarrolla de explicaciones de criterios. El analista explica los criterios como breves preguntas, opcionalmente seguidos de una aclaración.
• Obtiene feedback del editor de contenidos y de los expertos de Forrester. El editor de contenido de Forrester Wave revisa y edita el primer borrador de los criterios. El analista también recaba la opinión de los demás analistas.

3. SELECCIÓN DE VENDEDORES, CRITERIOS DE INCLUSIÓN Y KICCKOFF
En esta fase, el analista trabaja con el editor de contenidos y el director de investigación deciden el último grupo de vendedores que serán evaluados en el Forrester Wave. El equipo:

• Selecciona vendedores en base a criterios de inclusión. El analista determina los criterios específicos para la inclusión de proveedores. Por ejemplo: «El proveedor genera ingresos anuales de al menos $ 50 millones y cumple uno de los dos criterios siguientes: 1) la oferta de ECM del proveedor incluye, como mínimo, digitalización de documentos, gestión de documentos, y las capacidades de gestión de documentos, o la gestión de documentos, administración y capacidades de gestión de registros y contenido web. o 2) el proveedor es un proveedor líder de software de infraestructura de gestión de documentos de marketing y capacidades de gestión de registro».
• Envía las invitaciones de proveedores. A continuación, Forrester envía invitaciones por email a los vendedores para participar en el proceso de evaluación. Las invitaciones incluyen los criterios, una fecha que indica la teleconferencia oficial de kickoff, y un esquema del proceso de Forrester Wave, incluidos los plazos clave.
• Sostiene una teleconferencia kickoff con el vendedor. El analista y investigador asociado seleccionan los vendedores a través de la información de los procesos de investigación contenida en la invitación por correo electrónico. En concreto, el equipo de Forrester describe los entregables clave y sus plazos, y responde a las preguntas que tengan los vendedores, incluyendo preguntas sobre criterios específicos.
• Finaliza los criterios de evaluación. Forrester envía los criterios de proyecto de evaluación para cada vendedor para obtener información sobre los criterios que no diferenciadores y los altamente diferenciadores. Forrester tiene esta información en cuenta, pero no está obligado a incluir cambios recomendados en los criterios de evaluación final. En esete momento Forrester finaliza los criterios de evaluación de Forrester Wave.

4. RECOPILACIÓN DE DATOS DE EVALUACIÓN
Una vez que los vendedores han sido seleccionados, los analistas de Forrester se reúnen los datos para cumplimentar su analysis. El equipo:

• Distribuye un cuestionario con los criterios de evaluación. Forrester crea y distribuye un cuestionario con los criterios de evaluación determinados por el método Forrester Wave. Para las evaluaciones basadas en cuestionarios, éste incluye generalmente todos los criterios; para las evaluaciones basadas en laboratorio, el cuestionario incluye generalmente la estrategia y los criterios de presencia en el mercado. Los vendedores ofrecen respuestas a cada criterio en la hoja de cálculo. Los vendedores deben limitar sus respuestas a dos o tres frases y señalar documentación adicional cuando sea necesario.
• Lleva a cabo las evaluaciones de laboratorio (sólo en evaluaciones basadas en laboratorio). Los participantes en una evaluación de laboratorio (el analista, investigador asociado, y dos o tres personas que representan al vendedor) siguen los escenarios desarrollados por Forrester para demostrar la funcionalidad de cada producto. El laboratorio incluye una evaluación práctica que impulsa el producto a través de los escenarios. Durante la evaluación, el equipo de Forrester captura notas detalladas en la hoja de cálculo de criterios.
• Mantiene llamadas estratégicas con ejecutivos. Forrester mantiene llamadas telefónicas con ejecutivos para explorar la estrategia de marketing global de cada proveedor. Estas llamadas suelen producirse después de que el proveedor haya completado el cuestionario y/o Forrester ha completado la evaluación de laboratorio.
• Completa las llamadas de referencia de clientes. Forrester llamará a los clientes de referencia proporcionados por el vendedor. Si es necesario, el analista también hablará con otros clientes del producto o servicio del proveedor. El objetivo es verificar la información proporcionada por el vendedor en el cuestionario y/o la información recopilada durante la evaluación de laboratorio.

5. SCORE
En esta fase, Forrester produce los entregables Forrester Wave a través de:

• Desarrollar explicaciones en base a escalas para cada criterio. El analista crea escalas en un rango de 0 a 5, con definiciones detalladas de cada puntuación.
• Anotando cada proveedor de acuerdo a los criterios. Los analistas puntúan cada criterio de cada proveedor de acuerdo a las explicaciones de escalas.
• El desarrollo de la comparación de proveedores Forrester Wave. Después de haber completado la recopilación de datos y las fases de comprobación, el analista finaliza las explicaciones de escala, puntuaciones, y pondera los registros de cada vendedor. Forrester desarrolla entonces la tarjeta de puntuación de comparación de proveedores (utilizando la herramienta de Forrester Wave establecida) que será publicado a Forrester.com junto con el informe Forrester Wave.

6. FACT CHECK
En esta fase, Forrester pone las puntuaciones de los proveedores que participan en función de:

• Realización de una revisión final de la puntuación. Cada vendedor recibe su tarjeta de puntuación final, que aparecerá en la herramienta de comparación de proveedores, incluyendo escalas, puntuaciones y ponderaciones generadas por el analista. El vendedor debe opinar sobre este cuadro de mando de los posibles errores. Esta es la última vez que los vendedores verán sus cuadros de mando antes de la Forrester Wave publique los resultados.
• Realizar una revisión de los informes de proveedores. Cada vendedor recibirá el informe detallado que aparece en el informe final y tendrá la oportunidad de corregir cualquier inexactitud.
• Dar a cada proveedor su posicionamiento en el gráfico final. Después de finalizar la tarjeta de puntuación, cada proveedor recibirá un gráfico mostrando su posicionamiento en el gráfico Forrester Wave.

7. PUBLICACIÓN DEL INFORME FORRESTER WAVE
Una vez que hemos desarrollado y revisado todos los entregables, es el momento de compartir el Forrester Wave con el mundo. Antes de la publicación de los resultados, el equipo:

• Envía un documento de cortesía de vista previa. 48 horas de la publicación de Forrester Wave, Forrester proporcionará un documento de cortesía a los proveedores participantes. En este punto el contenido de la Forrester Wave se considera definitivo, si bien Forrester se reserva el derecho de hacer correcciones hasta su publicación.

Fuente: Forrester : Forrester Wave Methodology